來源：中國家博會(huì)CIFF
日期： 2020-09-18
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軟體家居一直是家居業(yè)最具活力和前景的細(xì)分行業(yè)，今年上半年，即便在疫情沖擊之下，軟體也是最先復(fù)蘇的版塊之一。作為一個(gè)成長迅速、潛力巨大的品類，軟體企業(yè)如何成就逆勢增長？在全球疫情、貿(mào)易戰(zhàn)以及關(guān)稅新政策下，應(yīng)如何布局國際國內(nèi)雙市場？
中國對(duì)外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理劉曉敏先生在大會(huì)致辭中表示，中國家博會(huì)（上海）深知今年行業(yè)發(fā)展難點(diǎn)，積極響應(yīng)國家號(hào)召，堅(jiān)持內(nèi)銷導(dǎo)向，以品質(zhì)內(nèi)銷為主線，展店聯(lián)盟資源相互融合賦能，幫助家居企業(yè)在疫情沖擊之下，找到內(nèi)外雙循環(huán)體系下的新機(jī)遇。軟體一直都是家居行業(yè)最具前景的版塊之一，在當(dāng)前背景下，中國家博會(huì)（上海）將攜手頭部軟體品牌繼續(xù)探索在新的貿(mào)易環(huán)境和國際局勢下，如何平衡國內(nèi)的大循環(huán)與國際市場的開拓，同時(shí)鼓舞和帶動(dòng)更多家居企業(yè)齊頭并進(jìn)，推動(dòng)家居行業(yè)健康有序發(fā)展。
今日家具出版人閻棟先生為大會(huì)致辭時(shí)表示，軟體家居作為家居行業(yè)的核心領(lǐng)域，同時(shí)也是最貼近消費(fèi)者的重要版塊，其對(duì)于未來發(fā)展的探索和分享，對(duì)整個(gè)家居行業(yè)的進(jìn)步都至關(guān)重要。今日家具始終與家居企業(yè)肩并肩，致力于捕捉并記錄當(dāng)代最真實(shí)的行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，向行業(yè)持續(xù)輸出力所能及的信息、思考和價(jià)值。
上半場對(duì)談嘉賓：
慕思寢具 姚吉慶
其次，得益于軟體家具本身的優(yōu)勢，客戶直接訂購配送即可，不需要像家裝、定制企業(yè)一樣，需要實(shí)地測量商定安裝。所以慕思也借助這個(gè)優(yōu)勢開啟了新零售。
比如，2月2號(hào)慕思啟動(dòng)直播賣貨，短短十幾天建立了1000個(gè)微店，三個(gè)團(tuán)隊(duì)火力全開，充分運(yùn)營私域流量，3月1日與2日，慕思兩場直播帶貨在線流量總計(jì)達(dá)500多萬，完成了10萬多筆成交訂單。這次直播，慕思的讓利是直播賣貨爆發(fā)增長的直接原因，但是品牌影響力以及產(chǎn)品的體驗(yàn)和口碑，也直接決定了這場直播效果的好壞。
另外，隨著地產(chǎn)行業(yè)工作的啟動(dòng)，房地產(chǎn)上下游逐漸復(fù)蘇，對(duì)于未來的趨勢增長我依舊看好。其次，渠道變得多元化，軟體企業(yè)大有可為，整裝、精裝房、拎包入住……都會(huì)成為新的渠道。
剛開始816全民顧家日的提出，是因?yàn)檎麄€(gè)夏季營銷市場比較疲軟，為了更好地撬動(dòng)市場而想出來的營銷思路。七年時(shí)間，在競爭相當(dāng)激烈的行業(yè)里，我們也感受到，一個(gè)企業(yè)除了銷售外，如何更好地傳遞品牌理念同樣重要。
比如顧家一直在倡導(dǎo)“因?yàn)轭櫦?，所以愛家”這樣的家居生活文化，今年更是結(jié)合疫情，推出“生活有愛，理所當(dāng)燃”，與社會(huì)大情緒做了很好的結(jié)合。實(shí)際上今年的816全民顧家日戰(zhàn)報(bào)熱度一直在持續(xù)，最后的成績高于當(dāng)時(shí)公布的戰(zhàn)報(bào)，應(yīng)該有26億元。
如何做好營銷？一是市場的洞察，要對(duì)國際國內(nèi)的市場需求有所了解，比如我們通過今日家具了解到了很多市場營銷的前沿信息；二是要把握好市場的脈搏，精準(zhǔn)施策。中國的存量市場依舊巨大，我們對(duì)未來市場抱有很大的信心。
愛夢集團(tuán) 王玨
特別是從一些經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)參考，比如8月份的PMI保持在非常健康的水準(zhǔn)，大家對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢的預(yù)判，更多是基于心理層面的創(chuàng)傷和恐懼，實(shí)際的市場并沒有過分下降。
今年3月份以后，我們其實(shí)在做兩件事，一是在賣場率先做大型的落地活動(dòng)，取得了非常好的效果，二是利用一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做品牌推動(dòng)。另外，我們也號(hào)召員工適當(dāng)加強(qiáng)工作效率和工作壓力，整個(gè)公司也呈現(xiàn)了前所未有的凝聚力，把業(yè)績做上去了。
所以，不論外部環(huán)境如何，大家對(duì)市場和企業(yè)的信心十分重要。對(duì)于今后的發(fā)展，我們堅(jiān)定看好，未來還有大量的存量市場有待開發(fā)，我們也非?？春玫谌?、四季度的表現(xiàn)和成績。
左右家私 洪曉山
軟體家居是大行業(yè)小企業(yè)的市場格局，而這種格局，也給我們帶來足夠大的市場空間和機(jī)會(huì)，充分競爭的行業(yè)，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生更多機(jī)會(huì)。未來，我們家居行業(yè)還是有很多發(fā)展空間，軟體家居更是如此。
所以，我們現(xiàn)在持續(xù)加強(qiáng)“空軍”的營銷業(yè)務(wù)。今年以來，CBD也做了幾場直播活動(dòng)，加起來也完成了20萬單左右，效果可觀。所以，未來我們也會(huì)持續(xù)加強(qiáng)直播以及數(shù)字化營銷的實(shí)踐和研究。另外，各大媒體平臺(tái)的廣告投放（海軍），全國各地都做了不同程度的投放，在第二季度開始就有明顯的人流轉(zhuǎn)換率。
包括我們每年落地的爆款活動(dòng)，大概能做到一個(gè)月兩個(gè)億，一年能做20多個(gè)億，這一塊占到營收的40%，所以經(jīng)銷商也是不容忽視的營銷版塊。
在整個(gè)營銷過程中，我們也要進(jìn)行一個(gè)優(yōu)化和投入。CBD雖然第一季度下滑，但是第二個(gè)季度就有明顯的上升，而且速度很快，“海軍和空軍”的投入更能體現(xiàn)第二季度的增長。所以，我們對(duì)下半年非常看好。
華達(dá)利 劉崢嶸
我想說在內(nèi)外雙循環(huán)背景下，只要產(chǎn)品有足夠的競爭力，供應(yīng)鏈的整合有足夠的優(yōu)勢，國外市場也不會(huì)有大的影響，在世界范圍內(nèi)的競爭力一定能繼續(xù)保持。另外，針對(duì)內(nèi)循環(huán)而言，實(shí)際上國家也開始做了大量的工作，包括出臺(tái)了老舊小區(qū)的改造，實(shí)際上這是整個(gè)存量市場的激發(fā)，對(duì)行業(yè)有非常大的幫助。
華達(dá)利作為國內(nèi)市場的新秀，其實(shí)我們已經(jīng)準(zhǔn)備了好幾年，今年通過幾個(gè)月的努力，華達(dá)利布局國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)翻番。另外。面對(duì)國內(nèi)市場我們也有充分的準(zhǔn)備，此次展會(huì)，華達(dá)利除了HTL產(chǎn)品和德國品牌Domicil，還帶投入了兩個(gè)全新的品牌，意大利的Corium，還有德國的布藝沙發(fā)品牌FABBRICA，投入近100款全新的軟體沙發(fā)產(chǎn)品進(jìn)入市場，而且全是原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
市場決定生產(chǎn)，這也說明中國的市場還是相當(dāng)活躍。面對(duì)國際市場帶來的風(fēng)波和國內(nèi)市場的爆發(fā)，華達(dá)利作為老牌軟體家居企業(yè)，也做好了一系列的準(zhǔn)備措施來應(yīng)對(duì)局勢的變化。
雙虎是做全品類家具的制造商，有板式、定制、也有軟體，其中軟體比重非常大。我們發(fā)現(xiàn)，軟體家具線上線下的銷售數(shù)據(jù)，明顯好于其他版塊。
不像汽車和輕紡行業(yè)，很多時(shí)候他們面對(duì)的競爭是來自海外。其實(shí)，對(duì)于家具行業(yè)來說，我們更多是跟自己人在進(jìn)行競爭和合作，所以我很看好未來中國的大市場，大家也應(yīng)該奮力抱團(tuán)，讓軟體家具格局更加有序化和規(guī)?；?/span>
關(guān)于軟體行業(yè)快速復(fù)蘇，我認(rèn)為有以下三點(diǎn)：1.家居產(chǎn)品的相對(duì)剛性需求，疫情使得人和家具的距離更近，時(shí)間更久，自然會(huì)提出更多的要求。
2.從時(shí)間跨度上來看，從發(fā)達(dá)國家的成長歷史來看，中國的軟體家具正處于一個(gè)長期緩慢的上升通道，這次的疫情加速了這一點(diǎn)。
3.可能是我們?nèi)菀缀鲆暤囊稽c(diǎn)，軟體家具企業(yè)的利潤相對(duì)較高。如果我們?nèi)パ芯可鲜衅髽I(yè)的公報(bào)，會(huì)發(fā)現(xiàn)二季度至今的銷售額上升，不乏頭部企業(yè)主動(dòng)減少利潤保增長的主觀動(dòng)作。
盡管目前的勢頭很積極，但站在三季度的末端，對(duì)未來幾個(gè)季度的觀望情緒還是存在的。我個(gè)人持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，因?yàn)槟壳暗倪@一波勢能有被透支的風(fēng)險(xiǎn)。
慕思寢具 姚吉慶
另外，我理解的以內(nèi)循環(huán)為主體，拉動(dòng)內(nèi)需消費(fèi)只是一方面，在中國14億人口里，其中有4億人是中產(chǎn)，這些群體將對(duì)下一步消費(fèi)升級(jí)以及中國供應(yīng)鏈發(fā)展形成刺激作用，這一點(diǎn)不容忽視。我也認(rèn)為，危機(jī)潛藏著時(shí)機(jī)，隨著我們整個(gè)供應(yīng)鏈體系自成循環(huán)完善后，中國市場滿足不了行業(yè)發(fā)展的勢頭，我們就更有實(shí)力去拓展國際市場。所以，也可以說，現(xiàn)在這種局面其實(shí)正是開發(fā)國際事業(yè)的好契機(jī)。
比如，我們從2015年開始決定做工業(yè)4.0，當(dāng)時(shí)不僅國內(nèi)沒人做，歐洲市場也是寥寥無幾。慕思就抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，嘗試各種軟件、硬件設(shè)備，大力開發(fā)工業(yè)4.0進(jìn)程，終于達(dá)到了如今比較滿意的局面。像四五月份，我們每個(gè)月的銷售額增長達(dá)到了50%，但是人力成本卻沒有上升，這就得益于工業(yè)4.0的技術(shù)支持。
在疫情期間，很多企業(yè)形勢并不好，不敢投廣告、不敢投渠道，這時(shí)候競爭成本會(huì)相較于以往最低，和抄底股票基金的玩法是一樣的。所以，穩(wěn)住自身的內(nèi)循環(huán)后，也許是進(jìn)入國際市場差異化競爭的絕好時(shí)機(jī)。
另外在疫情之下，反而催生了中國另一只銷售大軍，這也是內(nèi)循環(huán)里不能忽視的，那就叫“小姐姐經(jīng)濟(jì)”，通過直播帶貨等一系列操作，來調(diào)動(dòng)客戶的消費(fèi)愿望。這也說明，在內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)里，企業(yè)不是被動(dòng)等待市場復(fù)蘇，通過主動(dòng)去調(diào)節(jié)產(chǎn)品和銷售的結(jié)構(gòu)，從而滿足慣性市場。
市場的驅(qū)動(dòng)是以人的意志為中心的，大家在這個(gè)過程中，一定要把握市場的節(jié)奏，調(diào)節(jié)好國內(nèi)外的銷售比例，然后取得內(nèi)外循環(huán)的雙重勝利。面對(duì)寒冬的時(shí)候各自有各自的做法，不管怎么樣，無論是積極進(jìn)取，還是小心謹(jǐn)慎，我們都是希望中國家居企業(yè)出現(xiàn)更多百年品牌，能夠走得更長更遠(yuǎn)。
愛夢集團(tuán) 王玨
之前我們的做法過于傳統(tǒng)，一直花大量精力在經(jīng)銷商和賣場這類To B的業(yè)務(wù)，但是C端業(yè)務(wù)版塊卻很局限，未來我們也會(huì)大力開拓直面C端的零售。另外，不管在什么樣的市場條件和外部環(huán)境下，我們始終堅(jiān)持產(chǎn)品為王的前提，包括引進(jìn)全世界最先進(jìn)的技術(shù)和用最好的材料，來提升產(chǎn)品的競爭力，這點(diǎn)是毫不動(dòng)搖的。
在雙循環(huán)的背景下，內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)對(duì)我們來說有足夠大的市場和空間，我們會(huì)投入全部的精力和力量把中國市場做透。本身來講，我們品牌在全世界170多個(gè)國家都有布局，所以我們更核心的挑戰(zhàn)，是在中國市場。
左右家私 洪曉山
左右家居作為一個(gè)擁有34年歷史的國貨品牌，我們在出口方面也一直在努力，在疫情之下，我們的生產(chǎn)訂單都已經(jīng)排到11月份，出口的都是高端并且有創(chuàng)意設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這也給了我們一個(gè)啟示，未來一定是以品質(zhì)創(chuàng)新設(shè)計(jì)作為品牌輸出，才能夠在國內(nèi)國外占據(jù)一席之地。
作為中國的企業(yè)，國家能提出適應(yīng)時(shí)代的“內(nèi)外循環(huán)”戰(zhàn)略，對(duì)于我們都是很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。作為家居企業(yè)，首先要專注產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，才能更好地進(jìn)行國際化輸出。未來，我們也希望行業(yè)能夠助力中國從制造大國過渡到品牌大國。
所以，從去年開始，我們開始將外循環(huán)做一個(gè)轉(zhuǎn)型，在專賣店的基礎(chǔ)上，這兩年將深挖零售，我認(rèn)為這個(gè)市場還是相當(dāng)可觀的，需要花精力和物力去布局和突破國際化市場。
另外，CBD還是主要以內(nèi)循環(huán)為主，我們的生產(chǎn)制造布局還在繼續(xù)延伸，之后會(huì)陸續(xù)走到成都、天津，我們也在積極謀取上市，計(jì)劃是明年上市的同時(shí)將總部基地定在深圳。
華達(dá)利 劉崢嶸
通過多年的發(fā)展，我們也摸索出一套模式，由于華達(dá)利重心仍在國外市場，以C2B為主，C端向經(jīng)銷商傳遞信息和訂單，我們也把C2B復(fù)制到國內(nèi)市場。針對(duì)國際市場，華達(dá)利采取的是C2M的模式（客戶對(duì)工廠），這也是應(yīng)對(duì)消費(fèi)者年輕化問題，解決和實(shí)現(xiàn)個(gè)性化需求的重要舉措。
而這些模式的實(shí)現(xiàn)，除了要求企業(yè)強(qiáng)大的生產(chǎn)和制造能力外，還有一個(gè)核心——信息化程度，也就是你的工廠什么時(shí)候能適應(yīng)工業(yè)4.0時(shí)代。
華達(dá)利是國內(nèi)軟體行業(yè)里最早采用SAP系統(tǒng)的企業(yè)之一，在SAP里，我們有1300多種產(chǎn)品選擇，139種顏色挑選，根據(jù)客戶不同的訴求，我們可以做產(chǎn)品的搭配組合，滿足中國各個(gè)市場的消費(fèi)訴求。這對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)性是很大的，而這也進(jìn)一步推進(jìn)了軟體家具定制化之路。
我們認(rèn)為今年是改革開放以來，第一次真正意義上行業(yè)洗牌的開始，會(huì)真正拉開強(qiáng)者和偽強(qiáng)者的距離，會(huì)非常考驗(yàn)企業(yè)家和他們團(tuán)隊(duì)的持續(xù)學(xué)習(xí)能力，考驗(yàn)他們自我迭代的能力，考驗(yàn)他們科學(xué)決策的能力。
所以，企業(yè)從中長期來看，后端體系的搭建、人才的運(yùn)用、技術(shù)的引入，都是企業(yè)逆勢增長的關(guān)鍵。內(nèi)循環(huán)是不是機(jī)遇，國際貿(mào)易是不是挑戰(zhàn)，永遠(yuǎn)考驗(yàn)的是人以及人的思考方式。
另外，根據(jù)過去幾年觀察，外貿(mào)比例較大的頭部軟體家具企業(yè)中，在越南、東歐、甚至北美，都在積極探尋全球布局的道路。
從產(chǎn)業(yè)鏈溢出的角度去理解對(duì)越南的投資，是在我們能力范圍內(nèi)的。在逆全球化的當(dāng)下，針對(duì)歐美地區(qū)的并購和延伸，對(duì)我們企業(yè)家的成熟度，跨文化整合能力提出了非常大的挑戰(zhàn)，拋開財(cái)務(wù)并表和營銷層面的整合，我沒有看到特別成功的深度融合以實(shí)現(xiàn)1+1大于2的案例，所以這個(gè)地區(qū)的布局，我認(rèn)為應(yīng)該相當(dāng)謹(jǐn)慎。
